每年，我都帶孩子去幾次廣州西城，夏天采櫻桃，夏季桃兒，夏天蘋果。每次去果園生意爆好，但和園主交談后，才曉得她們掙錢很難，由于采購協會把價錢壓得很低。想多賺，就須要自己拉到縣城去賣，但又怕交警來抓。我想起近些年很火的社區團購，它的獲客成本極低，應當能幫到她們。
所以，這篇深度剖析，我們經過詳盡的資料收集與團長采訪，似乎能給上游的農民、中間的渠道商(二道販子)、零售店以及想零成本創業的你帶來新思路。
接出來就如下問題，我們將會讓你得到答案：
1、社區團購是哪些?社區團購是怎樣極大減少了獲客成本?
2、目前，主要的社區團購平臺是如何愛玩的?
3、京東、天貓、蘇寧她們如何玩社區團購?
4、社區團購為何是從生鮮開始?
5、除了生鮮以外，其他行業和品類能夠采用社區團購的方法大批量賣貨?
6、為什么北上廣深社區團購相對較少，而新一線和二線城市卻很火熱?
7、作為個人或則小店家，怎樣成為一名團長，能賺多少錢?有哪些風險嗎?
8、現在想做社區團購平臺，還有機會嗎?
社區團購的獲客成本幾乎是0
早在2014年，社區團購就有端倪。那時的玩法很簡單，群主直接在群里發布消息，群里的人發紅包給群主，群主再統一去獼猴桃市場批發。方式很像擺地攤賣果汁，從批發市場拉一車到新村旁邊賣。不同的是，這是線上版，群主也是先付錢再購買，不用壓貨。
預售模式，也就成為了社區團購的靈魂。
到2016年，做社區團購的企業越來越多，這一年算是社區團購元年。接出來的2017年社區團購店怎么開，行業經歷了快速成長，2018年得到資本追捧。至今，超40億資金涌向社區拼團賽道，包括興旺優選、小區樂、松鼠拼拼、美家優享等30多家平臺先后獲得融資，還有紅杉資本、金沙江風投等著名投資機構的身影。
1、社區團購都從生鮮開始;
2、長沙是社區團購做得最早也是最好的城市。
生鮮從原產地流入市場，曾經都是靠傳統渠道：原產地—經銷商—一級批發市場—二級批發市場—零售商—消費者，每一層中間商賺一點，到消費者手里會貴出好多。這跟生鮮的特殊性相關，低毛利、保質期短、易破損，須要冷庫貯存，冷鏈運輸，履約成本極高。
然而，生鮮又是一個高頻高復購的品類，天生的流量產品。所以對于易迅、阿里這樣的傳統電商大鱷來說，生鮮仍然是心里的痛，想做好卻仍然做不好。
社區團購平臺從原產地直采，拿貨成本更低，便能以優價吸引消費者。
例如，商場里生鮮品類通常只有10%的毛利率，社區團購平臺上的商品毛利率在18%-25%之間。去除給團長10%的提成，也還剩下8%-15%。
另外，社區團購極大減少了電商的履約成本，也就是用戶下單以后，店家把產品送到用戶手上的成本。過去，電商要做的是到農民收貨，冷鏈或則半冷鏈配送到庫房，之后再快件到家。這兒須要囤貨和周轉資金。
而采用預售模式的社區團購，首先不用囤貨，按需求采購;其次是將貨集中配送到一個集散點，再由團長負責配送到個人，大大節約貨運成本。多家社區團購平臺表示，從庫房運貨到團長，平均一單配送成本只有5毛。先團購，再采購的形式，又能降低庫存和耗損。所以，社區團購能提高生鮮供應的效率。
另外，從消費端來看，生鮮還有兩個優勢：
1、高頻消費，這使用戶復購率高;
2、季節性強，在營銷上有更多操作空間，例如1月賣櫻桃，4月賣梨子，9月賣螃蟹，這種東西很容易做到單品熱賣，一搶而空。
據蛋解創業了解，在絕大多數平臺，生鮮貢獻了銷售額的70%。
當2018年社區團購火上去時，雖然在南京已經是司空見慣。一家香蕉店做的是一個平臺的團長，可能對門店做的就是另一個平臺。據統計，2018年下半年，湖南已有200多家社區團購公司。
這與多數創業從一線城市逐步往二三線擴張不同，社區團購走的是“農村包圍城市”的路，與拼多多有相像之處。
時至今日，好多社區團購平臺在一線城市都沒有開通業務，考拉精選創始人表示，去年的重點都在二三線城市，不會做一線城市。
而廣州的紅星批發市場是中部地區最大的蔬菜批發市場，交易量在全省居第三位，前兩位是上海新發地、廣州江南。所以當我們曉得時，以為是很新的行業，雖然在南京早已經歷過了混亂期，開始了資本化之路。
如今在廣州，較大的社區團購平臺有興旺優選，它是長沙本土連鎖便利店芙蓉興旺旗下的項目，芙蓉昌盛在全省有13000多家便利店，主要分布在廣西;還有考拉精選同樣在廣州，母公司新高橋擁有15000多家便利店;企業總部在北京的新村樂，第一站也放在了西安。
社區團購盛行于二線城市，從生鮮開始。由于生鮮是一個低毛利、高損耗、高貨運成本的品類，但同時又是一個高頻高復購的流量款產品，所以急需銷售渠道創新模式。而社區團購的模式，通過社區內熟人社交形式實現預售，集采集配，才能做到減少周轉資金、減少配送存儲成本，而且能在有一定消費能力的二線城市做到當日達或隔日達。
2018年下半年，行業打得最激烈時，最多有200多家平臺。但如今倒的倒，并購的并購，貌似只剩下50多家。目前主要有兩種模式，便利店社區團購、寶媽社區團購。
其中的代表是，昌盛優選(芙蓉興旺)、考拉精選(新高橋)、美宜佳選(美宜佳)、蘇小團(國美)、蟲媽鄰里團(拼多多)、一米鮮生活(百果園)、呆芋頭。阿里巴巴的驛站團購用新手驛站作為線下點，也可以歸在這種。
這一類型的平臺，擁有線下店作為提貨點，在服務上有一定的保障，也有助于平臺品牌的持續宣傳和推廣。有的平臺背后母公司早已在線下有多家便利店，前期的擴張速率也較快。
興旺優選是芙蓉興旺旗下的項目。芙蓉興旺是一家江西本地的連鎖便利店企業。據媒體報導，芙蓉昌盛有13000家便利店，稱得上是本土便利店中的大鱷。她們從2014年開始做社區團購項目興旺優選，2018年9月，獲得“中國創投女王”今日資本徐新領投，金沙江風投、真格基金跟投的數千萬港元A輪投資。
興旺優選與芙蓉興旺并不共同使用倉儲，而是自建貨運系統，包括干線運輸。聯合創始人周穎潔覺得，用第三方貨運成本太高，最后的結果可能就是死亡。目前興旺優選有3000多人，貨運配送占2000多。
另一家平臺考拉精選也是由廣東本地一家B2B電商新高橋孵化的項目，新高橋旗下擁有“考拉便利、快樂惠、新高橋”三大便利店品牌，總計加盟店數達15000多家，分布在4省16個城市?？祭x同樣以便利店家為團長，便利店為線下自提點。
有15000多家店的美宜佳，也在2018年末上線了社區團購項目——美宜佳選，品類囊括生鮮、糧油副食。
蘇小團選擇國美小店的職工作為線下服務站點，相當于為自家便利店提供客流。蘇小團內嵌聊天模塊，還加入了金融服務，傭金存在蘇小團零錢寶里，享受約年化4%的利潤，相當于訂購了貨幣基金。
以生鮮出名的永輝商場，也在悄悄地試水社區團購業務，去年末，永輝商場的社區團購推出一款櫻桃單品。零售價為368元的櫻桃團購價為299元，二人即可成團，單次訂購件數沒有限制。完成拼團后，團長可以獲得10元傭金。
傳統零售公司做社區團購的優勢在于線下店面多，拓展團長快且較穩定，線下店面也可作為后置倉，成本低。那些企業精耕零售多年，在供應鏈上也有一定的優勢。
其中代表有，美家優享(美菜網)、鄰鄰壹(鮮果壹號)、友家鋪子(易迅)、你我您團購、食享會、松鼠拼拼(美團)等。
這類平臺以寶媽作為團長，其實其中也有一部份是便利店家，占比還不小。沒有線下店，模式相對更輕，節約了租金和人工成本，城市規?；^快，營運成本低。
易迅的“友家鋪子”的主要在天津、保定、衡水、煙臺等南方城市，相對北方而言，這種地方社區團購發展仍未成熟。在品類上，友家鋪子集合了乳品、服飾胸罩、鞋靴、美妝化妝等多個品類，與其他社區團購主打生鮮有所不同，它更像一個削減版的電商平臺。在友家鋪子里，有領讓利券、拼團，社區團購只占其中一小部份，商品還比較少?？梢哉f，友家鋪子和主流的社區團購平臺有很大的差別。
食享會，創立于2017年12月。創始人是原本生活總工裁戴山輝，以生鮮菜品為主，休閑零嘴、美妝個護、家居用具為輔的社交電商平臺。據媒體報導，明年1月，食享會已覆蓋全省15省45個城市近2萬個新村，擁有團長近2千人。
其實有的是初創公司，但并非草根創業。團隊的背景也不容輕視。例如你我您監事長兼CEO劉凱，2004-2015年供職騰訊，現任騰訊手機游戲業務第一任產品經理、騰訊投資經理;食享會CEO戴山輝是生鮮電商原本生活的創始團隊成員;松鼠拼拼CEO楊俊是美團的第四號職工、美團銷售負責人。
靈魂一問：同質化嚴重，沒有壁壘?
目前，多數平臺的產品都相差無幾，生鮮品類占到大部份，同質化特別嚴重。玩法也都一樣，靠優價來吸引用戶。各平臺都差不多，沒有哪些非常的優勢。這是為何呢?我們先瞧瞧用戶購物流程圖。
基于這樣的模式，社區團購平臺正面臨兩個寫在基因代碼上的Bug：
2、區域的限制造成供應鏈能力并不是壁壘。
團長是社群的靈魂人物，把握著群，用戶只對團長忠誠，團長推哪些，用戶買哪些。在哪家平臺買的與用戶沒有半分錢關系，用戶也不關心。這與拼多多、滴滴這類不同，她們花錢補助，最終用戶會留在平臺，社區團購平臺花再多的錢補助，用戶都留在團長處。所以誰能把握足夠多的團長，誰能夠有流量優勢。
各平臺對團長的角逐，那是各顯神通。
新經濟100人以前報導過，一家背部平臺為了挖北京的一個團長，一共寄送40箱試吃，都是價錢100元以上的香蕉。最開始三天一箱，后來三天兩箱，再降低到三天三箱，最后對方總算被俘獲說：“你別給我寄了，我做”。
所以，社區團購仍然在努力嘗試去團長化，例如有的平臺將群把握在自己手里，群主是平臺的工作人員，團長只是群成員，平時由團長發布消息，假如團長不合格，平臺都會在群里重新招募一位團長。
另外，在把握團長這方面，擁有線下店的企業比較有優勢社區團購店怎么開，例如興旺優選、考拉精選、蘇小店等等，環球捕手旗下的新村樂，因為環球捕手是做微商的，所以對團長的管理上也會有一定的優勢。
然而，去團長化真的能做到嗎?雖然群里的人都是基于對團長的信任才進來的，雖然團長在這一片新村是居委會阿姨般的存在，雖然團長和她們時常碰面。
初期有一些平臺直接從批發市場拿貨，貨源上沒有優勢，誰能做到價位最低，誰能夠吸引更多的人選購。之后就近配送和分發，就好比從廣州西城集采集配到上海延慶，這樣就能做到當日達或則隔日達。再遠就得冷鏈或則半冷鏈了，雖然是冷鏈配送，客車司機假如水溫調得太低或則太高也就會影響生鮮的品質。
所以社區團購對供應鏈有要求，卻也沒有傳統電商做生鮮這么高的要求。
拿易迅和天貓來說，易迅自建貨運，商品從易迅的庫房發貨，用戶從下單到領到貨的時間更短，體驗好，其實都會有一部份人樂意用易迅。并且成熟貨運體系能夠增加保存、運輸過程中的耗損，能抬高成本，同樣價位下收益更高。
而獲得融資的這種垂直類社區團購平臺，或多或少都有在供應鏈方面有多年的積累，直接才能用，雖然她們建新的供應鏈體系，也是有成熟的團隊在運作，能做到快速搭建。
這意味著，供應鏈和貨源優勢只能堵住草根創業者，做電商的、做貨運的、做零售的、做供應商的，有大把公司都有這方面的能力，所以這種優勢根本不能構成平臺的壁壘。剩下惟一能拼的就是速率，誰跑得快，誰能領到下一輪融資，誰就有能力去拓展更多用戶，去建前端供應鏈。當想步入的人發覺無利可圖時，自然就退了。
社區團購似乎真的就只是傳統電商，或則是我們如今說的社交電商的一個補充零售渠道，供應鏈就能覆蓋全省的易迅、天貓能做，區域性平臺借助本地供應鏈優勢也能做。要從這個行業出互聯網大鱷，其實很難。
普通人做團長能賺多少錢?
目前干團長的主要是這幾類人：寶媽、便利店家、水果攤主、快遞站長、微商代理，其中最多的是便利店家。她們有獲客優勢，只要有人來店里，都可以推薦她們掃碼加群，以優價的團購產品來吸引她們加入。好多新村便利店也是快件點，拿快件的人相對更容易推廣，由于她們本身就有網購的習慣。
平臺也會幫助團長拉群，例如有的建群前一天，平臺提供優價商品吸引用戶。平臺也會提供物料給團長，配合其在新村里做試吃引流。
她們能賺多少錢呢?我們訪問了一些團長，得到一些真實的數據。
美夏是一位上海的便利店家，今年夏天加盟了美家優享成為團長，如今群里有260人。每晚她還會在群里發布拼團消息，有不少群成員回應消息，還有人問：杷杷柑如何那么快就沒有了。推哪些產品平臺并沒有要求，她通常會選擇實惠的。
美夏每位月能從社區團購上賺到二千多。
另一位上海地區的老兄，自己開了一家便利店，加盟的是芙蓉興旺，他也成為興旺優選的一名團長。他有一個150人的群，每晚的收入大約也就50多塊，算出來一個月只有1500元左右。大嬸還告訴我們，她們后臺可以看見一個排名榜，當地做得好的團長每天都400多的收入，算出來一個月12000元。
社區團購重鎮武漢的情況也差不多這么，一家坐落天心區的便利店，店家加入了興旺優選。這家便利店開在人流量大的新村附近，也有快件收發，人多的時侯每晚有500人來拿快件。她成為團長才兩個月，群里有200多人，每位月收入大約一兩千。團購的人主要是家庭主婦，也有一些年齡大的，不會操作，直接發紅包給她。
在興旺優選招募團長的信息展示中，有的團長三天收入500多，可以看出這是做得最好的一類團長，算出來一個月差不多1.5萬。
我們以申請團長的形式從某平臺工作人員那兒了解到，在上海地區，有100人的群，每位月收入2000左右;300人的群，每位月收入能過萬。
而據媒體報導，新村樂隊長月均收入5500元左右。
所以，綜合來看，各平臺的團長收入尚且都差不多，群里200多人，團長月收入能做到2000多;群里500人，團長月收入能做到1萬。基本上就是，群里人數降低時，收入是呈指數下降的。我們剖析，背后緣由就是從眾效應，群里瘋搶越火熱，越能帶動觀望的人加入進來。這與新村旁邊拉一車獼猴桃，你們都圍著買時，會吸引更多人來買是一樣的道理。這是普通團長的收入水平，也有一些能力較強的，一個人能夠做到三四個500人群，每位月七八萬的收入，分貨都得專門雇兩名職工。她們屬于腹部團長，只占5%-10%。
一、現在做團長還來得及嗎?
假如你是個人，做團長能賺小錢。首先得保證有課余時間，貨運隨時都可能送貨過來，客戶也會隨時來提貨，必須有一個人始終盯住。想要事少錢多，那基本不可能。在二三線城市，做得好可能一個月能拿一萬多，而且會比較辛苦。假如你想要弄成背部，每位月七八萬，甚至十多萬的那個，那會特別辛苦，也很考驗個人的營運能力。有這個能力的人，也可以考慮一下機會成本，有更適宜你的創業機會。
假如你是便利店家、快遞站點，可以嘗試，首先推廣很便捷，不用到處跑，來店里的人都可以推薦加群。平時有空就可能在群里發推廣商品，沒有哪些強制要求，像美夏這類店家，空的時侯每晚推幾條，也不會認為累，每位月當一個補充收入。
二、還有哪些人、什么產品能用社區團購的模式賣貨?
假如你自己在區域內有幾家店，倒是可以借著這股風做一個小程序試一試，把來店里的顧客都拉進群里，每晚在群里做做團購促銷，刷刷存在感，店里要上新款也可能提早在群里賣，是一種不錯的引流方法，不降低太多成本的基礎上試一下。網上也有小程序服務的提供商，直接用她們的系統搭建即可，不用單獨招技術人員，幾千塊能夠搞定。
假如你是供應商，手里有貨可以賣，例如果園主，家有幾十噸蔬菜，建議你多家平臺鋪貨，她們有現成的用戶渠道，營運效率高，賣貨能力比自己建一個平臺更強。
而對于其他品類，例如蛋解創業聽友問：紅酒零售如何借鑒這些模式?
這個問題就很難回答，由于酒類，傳統的零售渠道和傳統的電商渠道就才能完全滿足消費者的需求，這么社區團購和微商這些社交電商的模式并沒有想像中有效，但你是否可以培養幾個KOL來幫你推廣，非常是在逢年過年的時侯做，其實又可以呢。
所以，社區團購是社交電商的一個渠道，對推廣像生鮮這些低毛利、高頻高復購、履約成本又高的產品是有療效的，假如你的產品也是這類型就可以考慮社區團購;倘若不是，這么社交電商的其他形式也同樣奏效，非常是通過培養KOL進行收益分成。
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