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下圖是上海一個(gè)做麻辣香鍋的外賣商家后臺(tái)的訂單，5份配菜的香鍋加一碗米飯，最后僅收到3.84元。這里面是不可能有什么利潤(rùn)的，光餐盒費(fèi)的成本就在1.2元了。由于客單價(jià)太低扣了保底服務(wù)費(fèi)5.5元，這一單的實(shí)際提點(diǎn)已經(jīng)高達(dá)44.5%了。各位商家看到這里一定會(huì)心有戚戚，現(xiàn)在做外賣想賺錢太難了！商家只有訂單收入一項(xiàng)回血，而平臺(tái)卻有多種花樣讓你放血。

還有另一張商家后臺(tái)的收入截圖可以清晰的看出外賣平臺(tái)的收費(fèi)明目繁多。

商家一單的收入在平臺(tái)扣除平臺(tái)20%的抽傭（本單是按活動(dòng)后價(jià)格抽傭，部分地區(qū)是按商品原價(jià)抽傭），還有日?；ㄙM(fèi)15%~20%的競(jìng)價(jià)成本，40%的菜品成本，為了引入流量還要補(bǔ)貼超級(jí)會(huì)員的一半代金券費(fèi)用，有的商家為了增加競(jìng)爭(zhēng)力還要補(bǔ)貼2~4元的配送費(fèi)。零零總總算下來(lái)，真的是為平臺(tái)打工了。

外賣平臺(tái)作為商業(yè)體為了運(yùn)營(yíng)和盈利必須抽傭，這一點(diǎn)絕大多數(shù)商家都能夠理解。爭(zhēng)議的重點(diǎn)是：到底抽傭多少合適？

關(guān)于平臺(tái)抽點(diǎn)，我想到一句話：

征稅的藝術(shù)，是盡可能多地拔取鵝毛，而讓鵝的叫聲最小。

把這里的“征稅”改成“抽點(diǎn)”同樣適用。

在一片商家抗議聲中，對(duì)平臺(tái)意見(jiàn)最大的，仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是三四線城市的。

主要矛盾有三點(diǎn)：

而一二線的外賣市場(chǎng)專送的抽點(diǎn)基本穩(wěn)定在20%，知名的流量商戶還會(huì)享受品牌優(yōu)勢(shì)降低抽點(diǎn)（比如某家上海楊國(guó)福麻辣燙的抽點(diǎn)僅15%），強(qiáng)制專送和被迫獨(dú)家也不多。那么造成這種情況的原因是什么呢？

問(wèn)題的真正癥結(jié)在于：一二線城市多為美團(tuán)和餓了么的直營(yíng)城市，三四線城市多由城市代理商來(lái)運(yùn)營(yíng)。美團(tuán)及餓了么的代理商是不簽長(zhǎng)期合同的，期限只有1~2年。合同期限太短，而開拓市場(chǎng)太費(fèi)錢了，部分代理商急于收回成本，不斷升高抽傭是為了避免合同到期，來(lái)為他人做嫁衣裳。

代理商拿到合同后，先要根據(jù)具體的地方分不同等級(jí)外賣平臺(tái)，繳納10~100萬(wàn)保證金不等。以餓了么為例：一般的縣城約10萬(wàn)塊保證金。地級(jí)市的話，按行政區(qū)劃分，一個(gè)區(qū)10萬(wàn)保證金，三個(gè)就是30萬(wàn)。地域比較富庶的地級(jí)市，像江蘇的一些城市可能直接就要求100萬(wàn)的保證金。另外如果這個(gè)地方外賣平臺(tái)已經(jīng)搭建好有交易額了，還要按照交易額五倍的繳納轉(zhuǎn)讓費(fèi)。一旦代理商被清退，如果達(dá)到要求，保證金可以退80%，轉(zhuǎn)讓費(fèi)不退。

除了保證金，前期拓展外賣市場(chǎng)的推廣經(jīng)營(yíng)成本也很大。外賣平臺(tái)會(huì)通過(guò)各地區(qū)渠道經(jīng)理對(duì)旗下代理商進(jìn)行管理，通過(guò)補(bǔ)貼等形式迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模則是考核重點(diǎn)。代理商想要在短時(shí)間內(nèi)組成一個(gè)完整的外賣團(tuán)隊(duì)并快速鋪開市場(chǎng)，勢(shì)必要雇傭超額的市場(chǎng)地推和騎手，人工成本是一個(gè)大項(xiàng)支出。

另外一項(xiàng)支出大頭是平臺(tái)對(duì)代理商的抽傭。美團(tuán)第一年抽傭約3%，第二年約3.8%。餓了么一般為3.5%。以上比例都視當(dāng)?shù)仄脚_(tái)份額而定，具有一定的彈性。

在外賣平臺(tái)剛到地方進(jìn)行推廣時(shí)，為了鼓勵(lì)商家做大額滿減活動(dòng)，所有的地方外賣補(bǔ)貼款都是代理商自己承擔(dān)的，根據(jù)代理商反映，“大點(diǎn)的區(qū)域一天就得燒一兩萬(wàn)，小的地方也得五六千”。再加上為了維持品牌形象和服務(wù)質(zhì)量，平臺(tái)還會(huì)要求代理商購(gòu)買指定的騎手服飾、雨衣、配送工具等物料,超過(guò)100家的代理商普遍需要采購(gòu)10萬(wàn)-15萬(wàn)的物料配置。

這些雜七雜八各種費(fèi)用算下來(lái)，難怪有的代理商叫苦，“沒(méi)有100萬(wàn)，根本燒不下去。但又不能放棄，否則你辛苦發(fā)展的商戶、用戶都會(huì)被平臺(tái)安排給其他接盤的代理商，而當(dāng)初交的保證金也沒(méi)了?！倍贤挥?年，刨去前期的推廣燒錢期外賣平臺(tái)，留給代理商收取傭金盈利的日子只有一年多。如果平臺(tái)抽傭金額不夠理想，難免會(huì)有部分代理商萌生不斷提高傭金，殺雞取卵的短視做法。

那為什么最近由于抽點(diǎn)太高而退出平臺(tái)的新聞多為美團(tuán)，相對(duì)的餓了么就比較少呢？

這都是跟去年美團(tuán)和餓了么兩公司發(fā)生的大事有關(guān)。

一方面，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)作為新經(jīng)濟(jì)獨(dú)角獸方面的代表，于2018年9月20日正式在港上市，有一定的財(cái)報(bào)壓力。據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)2018年三季度財(cái)報(bào)顯示，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)收入的58.6%來(lái)自于餐飲外賣，但是美團(tuán)整體仍處于虧損狀態(tài)，三季度調(diào)整后虧損凈額24.6億元。也就是說(shuō)，美團(tuán)外賣依然是美團(tuán)的主力業(yè)務(wù)。目前，美團(tuán)外賣占中國(guó)外賣份額的59%甚至更多，尤其在三四線城市更是有壟斷的趨勢(shì)，這種巨大的流量使得提升外賣商家抽成成為盈利最直觀有效的方式。

另一方面，餓了么被阿里集團(tuán)收購(gòu)，等于背后多了一個(gè)金主爸爸。但是，金主的錢不是那么好燒的。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，阿里要求餓了么在19年6月25日前達(dá)到50%的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在的餓了么在整個(gè)中國(guó)外賣市場(chǎng)的占比可能只有30%左右，這差距還是很大的。按照互聯(lián)網(wǎng)最常規(guī)的進(jìn)攻打法來(lái)講，可能就是燒補(bǔ)貼了。一方面考核KPI逼著代理商自己去燒錢做大額補(bǔ)貼，或者是讓代理商跟餓了么去簽對(duì)賭協(xié)議，完成份額目標(biāo)，贏得總公司給的補(bǔ)貼。另一方餓了么與阿里會(huì)員系統(tǒng)打通后，很多淘寶的88VIP會(huì)員免費(fèi)成為了餓了么一年的超級(jí)會(huì)員，為餓了么吸收了大量用戶。在這兩方面的夾擊下不知美團(tuán)是否能守住陣地。不過(guò)商家更關(guān)心的是餓了么平臺(tái)能不能給出商戶更低的抽傭。

目前，不管是美團(tuán)還是餓了么應(yīng)該對(duì)商戶的收傭都是有上限的。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，餓了么在18年7月份開始代理商最多收商家25個(gè)點(diǎn)。即使代理商在地方形成獨(dú)家外賣平臺(tái)了，系統(tǒng)依然只能最高設(shè)置25%。

不過(guò)總體來(lái)說(shuō)，外賣平臺(tái)提升對(duì)商戶的抽成是一個(gè)必然趨勢(shì)，即使是15~18%的提成再也已經(jīng)很難見(jiàn)到了。采用平臺(tái)專送的配送方式收取20%的服務(wù)費(fèi)，是目前一線城市多數(shù)商家的收傭標(biāo)準(zhǔn)。提高傭金影響最大就屬于那些完全依賴外賣生存的低價(jià)高銷量商戶了。過(guò)去因?yàn)槠脚_(tái)紅利，靠外賣平臺(tái)的流量和補(bǔ)貼而大賺的著名快餐一品三笑，也在去年因成本問(wèn)題而關(guān)閉了多家門店。商家們想生存必須要多條腿走路，完全依賴外賣，最后容易被平臺(tái)反噬。

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